在目标市场的重新定位上，龙陵石斛也逐步探索以寻常百姓消费为主要方向，走“平民化营销”的路线。但在实践之中也发现，平民化路线不一定就是龙陵紫皮石斛的最好发展方向，产品差异化是市场结构的要素，不同的顾客有不同的偏好。之前，龙陵县已培育石斛加工企业8家，创立了“打虎坡”、“古箐宝”、“回春草”、“元斛”、“极斛”、“龙川江”等品牌，获得云南省著名商标称号。并开发出石斛枫斗、石斛茶、石斛酒、石斛粉胶囊等6个系列品种10多项产品，注册了“龙陵紫皮石斛”地理标志证明商标。当务之急，是要通过品牌化运作使其更具知名度。同时，充分利用现代营销手段，如电商合作、连锁经营、“微营销”等抢占市场制高点，扩大市场份额。

发力精深加工 产业转型势必行

对于石斛种植户们来说，石斛行情涨涨跌跌，市场走势扑朔迷离，产品价格难以预判，这其实是传统农户面对市场大潮的无力感：生产小而分散，组织化程度不高，斛农与大市场信息不对称等，没有市场话语权，他们期待着石斛产业能够像烟草、甘蔗产业一样成为量身订制的订单产业。

仲冬时节，走进龙陵县龙山镇横山村村民赵德海的石斛园，正在采收石斛的赵德海一扫去年石斛价跌带来的阴影：“我种了1.8亩多的石斛，去年产鲜条720公斤，每公斤销售价42元，与前年相比每公斤掉了200元，莫说赚钱了；不过今年的价格真的上涨了，产地价每公斤94元至118元之间，感觉到鲜条产地销售价还是稳中有升的。”

“卖不上好价钱，折腾一年等于白干。”象达乡朝阳村农民张子锦说：“我家种了20余亩石斛，石斛鲜条价格不下跌时每年销售收入130多万元，去年只卖了4万多元，还不够付小工工资。今年回升到每公斤110元，价格回落了点，今年估计能有60多万元收入呢。”张子锦说，如果石斛鲜条产地价每市斤稳定在50多元，种植石斛还是划得来的。“总不能呛了几口水就不下水游泳爬上岸了吧。”

面对今年逐渐回暖的石斛市场，龙陵县不少农民还在扩种石斛，他们都认为，虽然石斛是一个高投入、高风险、高产出的产业，但是没有哪个产业有这么高的产出效益，这个风险值得冒一冒。

龙陵县石斛协会负责人坦言：产业健康发展主要体现在三个方面，原料供应，斛农是主体；市场需求，顾客是主体；销售渠道，营销是主体。“我们制定出台了石斛规范化种植、田间管理、质量检测等标准，在县城和象达乡建起了2个石斛交易市场，同时着力拉长产业链条。2010年以来，全县共举办石斛枫斗培训班86期，培训农民8000余人，其中有6908人获得国家中药材枫斗加工技术资格证书。”

尽管如此，纵观龙陵石斛产业，县域内长期以来缺乏真正有话语权的龙头企业，市场营销体系不健全，过多依靠上门收购，产业链上缺乏深加工，每年石斛鲜条上市时节都呈现出“混战”业态，由此带来外地营销大户联手定价掌控市场的局面，把种植户置于弱势的境地，市场生态呼唤更多有实力的企业入驻龙陵参与石斛产业开发建设，产业转型升级势在必行。

如今，云南极斛生物科技有限公司投资兴建的占地70余亩有6条生产线的石斛精深加工厂正在建设中；龙陵县云河石斛开发有限公司投资400多万元的4条系列产品生产线也将于明年2月投产……龙陵石斛产业正在逐步走向一条龙头带动、园区示范、规模化种植、集约化发展的路子。期待这样的转变，能够让龙陵石斛实现从“卖原料”到“卖产品”的华丽转身。

通讯员 雷华